(中國電子商務研究中心訊)什麽是B2B？這一看似簡單的概念卻在現實中存在著不同的解釋。有人認為，線上服務+線下成交就是B2B；還有人認為，線上服務+線下撮合再到線上成交才算是B2B。其實這些都不是真正的B2B。真正的B2B是企業對企業的，並在線上完成的，雙向公開競價的交易。
線上服務+線下成交肯定不是B2B：第一，它不在線上完成，平臺根本無法掌控；第二，它不是公開競價的交易行為。
線上服務+線下撮合再到線上成交也不是B2B：第一，線下撮合不屬於公開競價性質；第二，線上成交僅僅是對敲行為，純屬走過場。
當然，B2B需要通過線上公開競價這個道理大家都懂，只不過在現實中由於其無法實現，以至於人們幹脆用另外的形式來取代。這是典型的退而求其次。但這個“次”已經不屬於商品交易性質。
為什麽中國的B2B平臺不能像美國一樣實現真正的交易？主要有幾方面原因：
第一，中國的基礎市場不成熟；
第二，存在制約B2B交易的“渠道規律”；
第三，存在不同電子商務間“此消彼長規律”。
基礎市場不成熟的具體體現主要有：商品標準化程度低、質量認定不權威、各種服務落後和法制、規則不完善和不健全等等。
眾所周知，形成商品交易的前提是：第一，它的內在特質是明確的和穩定的；第二，它的質量認定是權威的和可信的；第三，它的信息、資金和物流服務是有保障的；第四，維持交易的制度、規則是健全和完善的；第五，維持市場的法律與規則是健全的完善的。
不可否認，中國除“第一”以外的其它方面均取得了一定程度的進步，但“第一”這條始終進步緩慢，其嚴重制約了中國商品交易的發展。因為，商品內在特質的明確性和穩定性既是產生商品交易的前提，也是交易定價的基礎。商品標準化程度低，意味著它的不確定性就大，其自然會影響到商品購買欲望的產生。即便購買者的購買意向已經有了，不確定性也同樣會影響到交易的定價。所以，產生購買欲望和交易定價與商品功能標準化、商品分類標準化、商品品質標準化息息相關。
“渠道規律”對B2B的影響在於線上交易完全要受到線下交易的牽制。“渠道規律”即指：當線上不能成為主銷渠道之前，企業在B2B平臺上的賣方掛價肯定只會是高價，否則就會影響到他們線下的銷售。平掛價格行嗎？也不行，其主要受到交易者心理因素影響：一方面，賣方在平臺上總擔心自己的價格會低掛；另一方面，買方卻總認為自己的價格會高掛。產生這一問題的根源在於線上與線下采用同一時點的定價方式，其自然會受到線下的牽制。
如果“渠道規律”成立，意味著現行的“點對點”交易方式根本無法成交。一種無法確保交易效率的交易方式等於是擺設。
中、美兩國在電子商務發展方面形成的巨大反差最能證明“此消彼長規律”。眾所周知，中國B2C和C2C非常的火，而美國卻不火；美國B2B非常的旺，但中國卻不旺。中國B2C和C2C火的原因在於同種商品線上與線下的價差很大，而美國卻很小。這是中國基礎市場不成熟所致。基礎市場好了，B2B自然會擴大，反之B2C和C2C就會縮小。這就是它們之間存在的“此消彼長規律”。
如果“此消彼長規律”成立，中國就沒有形成B2B交易的基礎條件。傳統的交易方式也不會發生作用。
B2B交易標的分為兩類：一類是大宗商品；一類是消費品。上述因素對大宗商品交易的影響超過對消費品交易的影響。恰恰前者才是B2B的重中之重。
筆者通過多年研究發現，商品交易，尤其是高端的商品交易，它就是不像中國經濟發展一樣可以跨越式發展。這是由商品交易的本質屬性所決定的。
綜上所述，我所理解的B2B交易並不是現在流行的交易方式，而是須嚴格按照商品交易要求，在網上實行自由、雙向、公開的競價，否則B2B要麽不能成交，要麽就只能走過場。總之，我們需要的是真正的B2B。
真正的B2B如何實現？上述“一大問題、兩大規律”，以及商品交易的不可跨越性，其共同成為阻礙中國B2B發展的障礙。為此，中國會面臨非常艱難的抉擇：是停下來等待基礎市場發展成熟之後再上B2B，還是努力去尋找其它解決的辦法？這不但是中國B2B面臨的抉擇，也是整個中國商品交易面臨的抉擇。用交易效率更高的交易方式去替代現行的交易方式行嗎？筆者認為完全可行，只要解決好實物交割就行。“中間市場”模式就是一種較好的模式：第一，它的交易效率很高；第二，它的交割是個性化的。（來源：托比網 文/侯凡春 編選：中國電子商務研究中心）